Ce n’est plus un secret pour personne… LinkedIn est LE meilleur endroit pour générer des leads B2B de haute qualité, encore faut-il savoir comment faire !
L’utilisation de LinkedIn pour votre activité peut rapidement prendre énormément de temps. Il est essentiel d’utiliser ce réseau intelligemment pour que les résultats soient exceptionnels.
Il sera ici question d’une fonctionnalité premium de LinkedIn : Sales Navigator.
Cet outil est le must-have de toute personne souhaitant développer son activité grâce à LinkedIn.
Il permet de faire des recherches avancées sur vos prospects, et ainsi trouver à coup sûr les bons interlocuteurs.
Sales Navigator vous coûtera 61,97€ HT, un coût presque insignifiant par rapport a ce que l’outil peut vous apporter ! (je précise que je ne travaille pas pour LinkedIn, et que je ne suis pas commissionné sur les ventes de cette solution 😁)
Astuce : Sales Navigator, comme toutes les fonctionnalités premium de LinkedIn, sont disponibles en test gratuit pendant 1 mois 😎
Je vous propose de découvrir dans cet article 3 fonctionnalités de Sales Navigator qui en font un formidable outil de prospection B2B :
1 – Identifier les personnes qui ont posté sur LinkedIn lors des 30 derniers jours
Sur Sales Navigator, vous pouvez, au sein d’une recherche, isoler les personnes ayant réalisé un post sur LinkedIn sur les 30 derniers jours :
Quel intérêt ?
Pour commencer, cela vous garanti de vous adresser à des personnes étant actives sur LinkedIn. Vous êtes ainsi certains qu’elles verront votre demande de connexion, et cela augmentera logiquement votre taux d’acceptation.
Ensuite, cette information vous donne une belle occasion de prendre contact de façon légitime et naturelle avec ces personnes !
Il vous suffira d’observer rapidement le sujet du dernier post de votre prospect, et de vous en servir comme sujet d’introduction lors de votre première prise de contact.
Vous pouvez même laisser un commentaire sur le post en question :
En utilisant cette technique, nous atteignons jusqu’à 80% de taux d’acceptation à nos demandes !
Très pratique lorsque vous êtes sur un marché de niche, avec un nombre de prospects réduit, où chaque prise de contact compte !
2 – Trouver des prospects similaires à vos clients
Il s’agit, à mon sens d’une des fonctionnalités les plus puissantes de Sales Navigator.
Elle vous permet de trouver des prospects similaires à ceux que vous avez déjà.
Autrement dit, vous pouvez trouver des prospects similaires à vos clients existants !
Pour y procéder, c’est extrêmement simple :
1. Accédez à la barre de recherche dans Sales Navigator
2. Recherchez vos clients existants
3. Choisissez un client dans les résultats de la recherche
4. Appuyez sur Afficher similaire
Grâce à cette simple opération, vous obtiendrez 100 prospects similaires à votre client.
Pour couronner le tout, vous disposez maintenant d’un argument tout prêt pour ces prospects, le fait que vous travaillez déjà avec une client du même secteur !
Votre approche pourra ressembler à ça :
En utilisant cette technique, nous atteignons jusqu’à 65% de taux d’acceptation de nos demandes !
Très efficace lorsque vous disposez d’une étude de cas client que vous pouvez partager.
3 – Identifier des personnes au sein d’un groupe LinkedIn
Les groupes sur LinkedIn sont d’excellents indicateurs sur les centres d’intérêts de vos prospects.
Ils vous permettent d’affiner votre ciblage au-delà des critères d’entreprise.
Prenons un exemple, vous vendez un nouveau système de reporting social media, particulièrement bien adapté aux petites entreprises.
Vous souhaitez pour cela vous adresser au responsable Social Media de chaque entreprise, qui sera bien souvent le responsable marketing.
Vous cibler alors sur Sales Navigator les postes de responsables, dans la branche Marketing, pour les entreprises de 1 à 50 salariés.
Vous obtenez le résultat suivant :
Le résultat est trop large, mais vous pouvez aller encore plus loin, en cherchant, parmi ces résultats, des prospects appartenant à un groupe LinkedIn en lien avec le social media.
Dans notre exemple, nous exploiterons les groupes « Social Media Club France » et « Social Media Strategy for Business » :
En identifiant qu’un prospect appartient à l’un de ces groupes, vous pouvez ainsi opter pour l’approche suivante :
En utilisant cette technique, nous atteignons jusqu’à 70% de taux d’acceptation de nos demandes !
En définitive, Sales Navigator est sans conteste un magnifique outil de prospection B2B.
Mais un magnifique outil qui prend BEAUCOUP de temps !
Réaliser l’intégralité des actions énoncées ci-dessus, et prendre contact manuellement avec chaque prospect peut vite s’avérer décourageant… heureusement il est possible d’automatiser une partie de ces actions !
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