Cet article porte sur une campagne menée pour l’entreprise ADVi – Expert de la qualité de l’air intérieur.
Je remercie Louis de Groeve, pour avoir accepté l’utilisation de cette campagne comme étude de cas.
Nous verrons ici comment nous avons pu générer 57 Leads (prospects intéressés) en seulement un mois ! 😎
Préambule :
ADVi est une société spécialisée dans la qualité de l’air intérieur.
Louis de Groeve, son fondateur, a créé ADVi début 2020.
Le développement commercial est un de ces principaux enjeux pour cette première année.
Son produit phare, le Safetytouch, est une solution de désinfection sur tout type de surface.
Une solution innovante, car durable (1 an de désinfection après application), efficace (99,99% de désinfection), éco-responsable et extrêmement rentable pour le client sur le long terme.
Avec l’apparition en Europe de la Covid-19, les dirigeants du secteur public et privé se retrouvent confrontés à d’importants enjeux de désinfection.
Le Safetytouch se présente alors comme une bonne alternative.
I / Identification d’une cible
Pour notre première opération, nous décidons de prospecter les maires de 3 régions de France.
A l’approche de la rentrée, et avec les nouvelles mesures imposées par l’Etat, les maires doivent trouver des solutions efficaces pour désinfecter leurs lieux publics (écoles, mairies etc…).
Détection sur LinkedIn 🎯
Pour identifier les maires et adjoints à contacter, nous utilisons l’outil premium de LinkedIn – Sales Navigator :
Vous pouvez d’ailleurs consulter mon article à propos des meilleures techniques de prospection sur Sales Navigator
Il nous aura donc fallut quelques minutes pour identifier 969 maires et adjoints pour cette opération.
Extraction de la donnée & mise en forme
Nous lançons alors l’extraction complète de la donnée pour ces prospects.
En 48h, nous disposons d’un fichier CSV avec toutes les données disponibles pour ces personnes.
Nous avons, pour chaque maire et adjoint :
Dans quelle Mairie ils travaillent 🏡
Depuis quand ils sont en poste 📅
Prénom + Nom + Civilité 📝
Un email pro 📧
Et bien d’autres informations…
Enrichissement de la donnée
Maintenant que nous avons les informations de base, il fallait, pour chaque prospect, trouver des informations précises, donnant de l’authenticité, et de la crédibilité à notre approche.
Pour chaque mairie ciblée, nous trouvons l’adjoint en charge des questions de santé publique sur leur site internet.
Nous intégrons au CSV le nom et la civilité de ces adjoints.
En 3 jours, nous avons réuni toutes les informations nécessaires pour une prise de contact pertinente et ultra-personnalisées sur chaque prospect.
II / Prise de contact
Pour nos prises de contact, nous décidons d’exploiter LinkedIn et l’emailing.
Connexion sur LinkedIn
Nous automatisons le compte de Louis pour ajouter 70 maires par jour à son réseau.
Voici le message utilisé pour la demande de connexion :
Dans cet exemple, Mr Didier est donc l’adjoint en charge des questions de santé publique à la Mairie de Pessac.
Grâce à la donnée collectée, notre message de connexion est différent pour chaque maire, et nous permet d’obtenir 57% d’acceptation à nos demandes de connexion !
Pour les personnes ayant rejoint le réseau de Louis, nous en profitons pour extraire le mail renseigné sur leur profil (cette donnée n’est souvent pas accessible tant que vous n’êtes pas ami avec la personne).
Nous ajoutons ces nouveaux mails aux mails pros déjà détectés en phase 1.
Création d’une séquence d’e-mails
Nous nous retrouvons avec plus de 600 adresses mails valides de maires et adjoints que nous avons déjà sollicité sur LinkedIn.
Nous lançons alors une campagne mail en 4 étapes (chaque mail est espacé de 3 jours).
Voici le premier mail de la séquence :
La section “Tiramisu” est une section ultra-personnalisée, issue de la donnée collectée.
Dans le cas présent, voici à quoi ressemblait la section Tiramisu :
“Je souhaitais vous féliciter pour votre élection à la Mairie de Pessac.
J’aimerais m’entretenir avec la personne en charge des questions de désinfection des lieux publics.
Pouvez-vous m’indiquer la bonne personne ? Dois-je m’adresser directement à Mr Didier ?”
Les mails suivants sont des mails de relance, arborant un objet différent, et un contenu également légèrement différent.
L’objectif est qu’un maximum de prospects voient au moins un de nos mails, et prennent connaissance de notre proposition.
Relance sur LinkedIn
Pour les prospects qui n’ouvriront aucun des 4 mails, nous mettons en place une relance automatique sur LinkedIn.
Ces prospects reçoivent alors le message suivant :
III / Résultats
L’ensemble de cette campagne aura généré à Louis 57 Leads.
Statistiques de la séquence mail :
623 mails envoyés 📧
73% de taux d’ouverture (455) 👀
21% de taux de réponse post-ouverture (96) 💬
48% de Leads générés post-réponse (46) ❤️
La relance sur LinkedIn a concerné 123 personnes, les autres n’ayant pas accepté la demande de connexion de Louis.
Elle nous a permis de générer 11 Leads supplémentaires !
Pourquoi ça marche ?
L’automatisation d’une grande partie du processus de prospection nous a permis de contacter près de 1 000 prospects en un temps record.
L’exploitation de la donnée collectée, et notre approche multi-canal (LinkedIn + Email) a donné une authenticité essentielle à la prise de contact de Louis.
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