Aujourd’hui, le prospection B2B est devenue un robot monotone au service de l’industrie. Avec autant de technologie et d’opportunités à portée de main (automatisation, mass mailing etc…), la prospection est devenue une sorte de fardeau déshumanisé pour le vendeur et le prospect.
Si l’automatisation des tâches a apporté d’énormes opportunités en matière de prospection, il faut cependant être vigilant à ne pas tomber dans la robotisation extrême, pour ne pas perdre un contact avant tout humain, essentiel pour la prospection.
Comment garder un contact humain avec nos prospects en envoyant le même mail à 5 000 personnes ? Quels résultats cela nous apporte ?
Préférez-vous contacter 5 000 prospects en 1 mois, et en convertir 10 ?
Ou en contacter 500 pour le même résultat ?
L’automatisation nous fait perdre de vue l’essentiel…
L’important n’est pas combien de prospects je peux contacter en X jours, mais combien je peux en convertir !
Découvrez les 5 règles d’or de Loook Social pour prospecter de façon optimale.
1. Analysez et segmentez vos prospects (Personas)
La première chose à faire lorsque l’on s’apprête à lancer un processus de prospection, c’est déterminer sa cible, et la segmenter au maximum. À moins que vous ne soyez sur un marché de niche, vos prospects seront différents d’un service/secteur à l’autre. Et il conviendra d’adapter vos messages à chacun.
Il conviendra donc de réaliser vos Personas !
Pour ceux qui ne seraient pas familier avec le terme de Persona, il s’agit d’un archétype d’un groupe de personnes. Ceux-ci ont en commun des motivations, des comportements et des priorités. Ainsi ils représentent un groupe cible pour un produit ou un service donné.
Pour faire simple, votre Persona est votre client idéal.
Construire votre Persona vous permettra de mieux connaitre vos prospects, leurs enjeux, et leurs problématiques. C’est en connaissant vos cibles le mieux possible que vous pourrez communiquer avec eux de façon adéquate.
Mais alors, comment construire ses Personas ?
Cette tâche est importante, et la description exhaustive du procédé fera prochainement l’objet d’un article complet.
Je résumerai la construction d’un Persona en 5 points :
1. Qui est-il ?
Où vit-il ? Quels sont ses centres d’intérêts ? Comment travaille-t-il ?
2. Quels sont ses objectifs à court et long terme ?
3. Pourquoi achèterait-il mon produit/service ?
Quels sont mes points forts par rapport à la concurrence ?
4. Pourquoi n’achèterait-il pas mon produit/service ?
Connaitre vos points faibles, pour mieux préparer vos réponses !
5. Comment va-t-il me connaitre ?
Maintenant que vous connaissez votre Persona, s’inclut-il dans votre process d’acquisition ? Si par exemple vous aviez prévu d’utiliser Instagram comme levier d’acquisition, et que votre Persona à 65 ans d’âge moyen… Est-ce vraiment une bonne idée ?
Il n’y a pas un nombre de Persona idéal, tout dépendra de votre activité.
Certaines entreprises ont 8 Personas, d’autres un seul.
2. Construire votre tunnel de prospection & conversion
Déterminez quels leviers sont les plus pertinents à activer pour trouver vos prospects, et prendre contact avec eux. Vous pourrez à partir de ces différents leviers, automatiser une partie des tâches pour optimiser votre productivité, et aboutir à un tunnel de prospection & de conversion performant !
S’il existe beaucoup de leviers pour trouver et contacter vos prospects, on retrouve presque toujours LinkedIn en début de process.
Pourquoi ?
LinkedIn est LE réseau social B2B, il vous permettra, grâce à Sales Navigator, de trouver et segmenter de façon ultraprécise vos prospects.
Vous pouvez d’ailleurs consulter mon article sur Comment exploiter au mieux Sales Navigator ?
LinkedIn, regorge en plus d’un nombre incalculable d’informations sur vos prospects (email, téléphone, poste, entreprise, parcours pro etc…).
L’idéal pour se construire une base de données conséquente, et actionner ensuite d’autres leviers d’acquisition.
Voici, en bref, à quoi pourrait ressembler un process de prospection / conversion, pour un vendeur de logiciel :
1. Trouver ses prospects sur Sales Navigator 🎯
2. Extraire automatiquement les données vers son CRM 💻
3. Faire une demande de connexion pour chaque prospect identifié sur LinkedIn 👋
4. Leur envoyer des messages personnalisés, interagir avec leurs posts 💬
5. Router une séquence de mails personnalisés à partir des données extraites 💌
6. Proposer une période d’essai de son logiciel dans les mails 🤝
Le tout en automatisé bien entendu !
3. Contextualisez votre approche
Personne ne veut d’un e-mail générique de nos jours. Avec les Spams que nous recevons chaque jour, nous voulons tous quelque chose de RÉEL, une prise de contact authentique !
Lorsque vous obtenez l’email de quelqu’un, le simple fait de lui envoyer un mail joliment construit ne suffit pas à rendre votre approche authentique.
L’automatisation des process de prospection & conversion, via les réseaux sociaux notamment, permet aujourd’hui de prendre contact avec vos prospects de façon authentique !
Prenons un exemple concret (inspiré d’une campagne réalisée pour l’un de mes clients) :
Sébastien vend du conseil juridique/fiscal aux entreprises passant d’un statut de Start-Up à PME, pour leur permettre de réaliser d’importantes économies.
Nous décidons d’identifier les entreprises de 10 à 50 salariés qui viennent de réaliser une importante levée de fonds, et sont donc susceptibles d’avoir une croissance rapide.
Et ça… Sales Navigator le permet (quand je vous dis que c’est une source inépuisable d’informations…)
Nous envoyons ensuite une demande de connexion automatisée à chaque prospect, avec le compte de Sébastien, nous collectons au passage le mail de chacun.
Nous allons même jusqu’à détecter automatiquement qui a réalisé un post dans les 30 derniers jours sur LinkedIn (ce qui garanti que la personne est active sur le réseau), ainsi que les prospects également présents sur Twitter (oui, on peut trouver ça en automatisé…
Il va ainsi pouvoir (manuellement cette fois) laisser un commentaire sur le dernier post LinkedIn et/ou Twitter du prospect.
Cette action « authentique » constituera pour Sébastien la porte d’entrée vers une prospection ultra-performante. Ses prospects savent désormais qui est Sébastien, et cela n’a pris que peu de temps à ce dernier, car la seule action qu’il a réalisée manuellement est un commentaire.
Sébastien programme maintenant une séquence de mail pour ses prospects.
Résultats ? 74% de taux d’ouverture, et 39% de taux de réponses…
Sébastien n’a plus qu’à appeler ses prospects pour approfondir la relation, et concrétiser la signature des contrats.
Vous aurez compris l’idée.
Il est bien plus simple d’obtenir une réponse par mail de vos prospects, lorsque ces derniers vous « connaissent déjà », ou encore mieux, lorsque vous leur avez déjà fait une « bonne première impression » !
4. Donnez de la valeur à vos messages
Nous sommes trop souvent obsédés par notre objectif final : vendre, vendre, vendre. Nous sommes tous confrontés à ça, et tous persuadés que notre produit/service est le meilleur, et que le simple fait de le dire suffira à le vendre.
D’un point de vue prospect, le ressenti est tout autre… Nous recevons des dizaines de mails de prospections chaque semaine, ventant tous les mérites de LA nouvelle solution miracle. Il est de plus de plus difficile, et décourageant de déterminer quel produit se démarque d’un autre.
Il est primordial de se concentrer sur les problématiques de chaque prospect, pour ensuite apporter la bonne solution, avec une valeur réelle à leurs yeux.
Prenons un exemple : vous vendez un CRM révolutionnaire.
Il présente plusieurs atouts pour différentes professions :
• Comptabilité simplifiée
• Centralisation de toutes les tâches commerciales
• Intégration avec l’ensemble des outils marketing
Et bien d’autres…
Lorsque vous prospecterez pour vendre ce logiciel, allez-vous faire un mail, résumant l’ensemble des fonctionnalités, et l’envoyer à tous vos prospects ?
Il sera bien plus intéressant de se concentrer sur la problématique de chaque profession, chaque secteur d’activité, pour mettre en avant LA fonctionnalité du CRM qui résoudra ce problème.
Concentrez-vous sur la valeur ajoutée de chaque phrase que vous écrivez.
Posez-vous la question : est-ce que je fournis quelque chose de nouveau, d’utile ou d’exploitable chaque fois que j’appuie sur Entrée ? Est-ce que je réponds à une problématique ?
5. Votre nouveau meilleur ami : l’A/B Test
C’est une pratique très fréquente dans les fonctions marketing.
Il s’agit « simplement » de tester vos messages entre 2 versions.
Vous hésitez entre 2 messages à envoyer à vos prospects sur LinkedIn ?
Programmez les 2 messages, et attendez que les résultats parlent d’eux-mêmes.
Vous souhaitez avoir un taux d’ouverture supérieur à 60% dans vos campagnes mails ? Vous devrez nécessairement passer par l’A/B Test.
Les résultats sont parfois exceptionnels.
Il m’est déjà arrivé, en testant 2 objets mails, de me rendre compte qu’un objet A obtenait 54% de taux d’ouverture, là où l’objet B était à 81% !
Vous voyez le manque à gagner si j’étais parti uniquement sur l’objet A, sans A/B Test…
Voici pour cet article, vous connaissez désormais les 5 règles d’or qui me permettent de réaliser des campagnes d’acquisition ultra-performantes pour mes clients !
Vous souhaitez contacter jusqu’à 3 000 prospects par mois, de façon ultra-personnalisée, le tout en automatisé ?
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